中国数字支付：中小微商户数字化升级入口——华瑞金融科技沙龙第4期报告发布

导读

10月23日下午，由上海华瑞银行、中国人民大学国际货币研究所（IMI）与中国人民大学金融科技研究所联合主办的“华瑞金融科技沙龙系列”第4期线上研讨会成功举办。会议邀请了中国国际金融股份有限公司研究部执行总经理姚泽宇作题为《中国数字支付：中小微商户数字化升级入口》的主题报告，中国社科院金融研究所支付清算研究中心主任、国家金融与发展实验室副主任杨涛，南京苏宁易付宝网络科技有限公司总经理张春霞以及蚂蚁集团研究院战略研究总监冯佳琦参与研讨。IMI特约研究员、国信证券首席金融分析师王剑主持本次沙龙。

沙龙第一单元，由中国国际金融股份有限公司研究部执行总经理姚泽宇就数字支付进行主题分享。他认为，中国商家服务市场潜力巨大，其中线下中小微商家服务赛道值得重点关注，领先的数字经营服务商有望以支付为入口撬动商户的数字化升级。他指出商户数字化已进入新的阶段，测算了当下及2025年的市场规模，分析了线下中小微商家服务市场的行业格局，并分别从商户侧、渠道侧、服务侧阐述了聚合支付服务商未来的关键竞争要素和发展方向。

01

商户数字化升级

（一）数字化升级进入3.0阶段，商家服务市场迎来发展拐点

商家的数字化升级经历了三个阶段，分别是运营信息化（以 ERP、CRM 等软件为代表）、经营线上化（以电商平台为代表）以及线下数字化（以数字化经营服务商为代表）。商家数字化转型3.0阶段始于移动支付的出现，线下客流得以数字化、帮助线下商家实现对消费者的数字化触达，以及对“人、货/服务、场”进行更好的数字化运营和管理。

图 1 商家进入数字化升级3.0阶段——线下数字化

供给侧——基础设施逐渐完善，典型代表是数字支付和小程序。①条码支付在提升商业交易结算效率的同时，自然沉淀了用户信息流和资金流，并通过消费数据、社交数据和行为数据等形成了用户 ID 的数字化连接。与此同时，支付服务商在推广数字支付的过程中建立了线下地推团队，形成了较强的商户触达能力，减少了为线下小微商户提供数字化服务的获客成本，一定程度上解决了中小微商户 CAC（获客成本）大于LTV（全生命周期价值）的痛点，使支付有望成为撬动商户数字化升级的入口。与此同时，政策驱动条码支付行业日益规范、个人码或将部分转化为商业码，从而释放更多市场空间。②小程序作为商家自运营的载体以及线下商家数字化升级的核心工具之一，通过“线下扫码+线上服务”打造交易闭环，截至 1H21 微信/支付宝小程序数量超过400万/300 万个，支付宝和微信支付合计 ISV 服务商数量超过 2 万家，携手为中长尾商家提供各行各业的数字化运营方案。

需求侧——伴随着用户消费习惯的迁移，商户数字化升级意愿也在提升。①线上“开源”方面，随着互联网平台提供更多的内容、商品和服务，消费者在线上找寻产品与服务并完成交易的习惯逐步养成，线下商家进行线上获客及提升ARPU的重要性也将不断增加。②经营“节流”方面，商家在运营过程中通过一系列数字化工具，比如扫码点单、会员管理、自营外卖和进销存管理等，可以减少商户人力及租金成本、提升经营效率。

催化剂——疫情“催化”下，数字化升级重要性日渐凸显。大部分线下商家规模小、技术积累薄弱且经营数字化程度较低，疫情期间易因获客能力弱、业务模式单一等短板而陷入经营停滞或亏 损，被迫转型线上线下一体化经营模式、进行多渠道获客和全链路数字化运营。在这个过程中，大型互联网平台则顺势提供小店数字化转型的帮扶计划，例如发放消费券，赋能商户及服务商，助力中小微商户减轻经营负担、提升经营效率。下图显示的是艾瑞 2020 年 6 月线下商户调研结果，结果显示疫情后有接近50%的餐饮商户开始关注餐饮线上化和数字化转型，超过25%的商户开始关心与线上平台的深度合作。

图 2 疫情“催化”——数字化升级重要性凸显

（二） 商家服务整体图谱

大型商户市场分工明确/竞争激烈，线下中小微商家服务市场发展潜力较大。

首先，大型商家服务分工明确、各领域竞争较为激烈。大型商家的服务需求种类较多且较为复杂，一方面使得商家服务门槛较高、服务商需提供一定程度的定制化解决方案，另一方面也使得服务商大多深耕某一细分领域以寻求突破。下图展示了不同细分领域的头部服务商，均针对大型商户提供垂直的定制化的解决方案。同时，服务大型商家能够为服务商带来“标杆效应”、有助于服务商打磨产品服务能力、并快速提升营收规模，因此该市场吸引了较多的商家服务商、使得各细分领域行业竞争较为激烈。

图 3 大型商家市场的细分业务/行业领域均有较多的商家服务商

其次，线下中小微商户数量多，在国民经济中的重要性突出，商家服务发展前景广阔。2020年，根据国家市场监督管理总局的数据，我国小微企业在全国各类市场主体中的占比高达97%的整体数量近 1.4 亿户，据央行行长易纲2018年演讲报告，小微企业对GDP贡献达到60%以上，商家服务市场潜力巨大。对标美国发达市场，下图展现了Square（现更名为：Block）基于美国劳动局数据对美国各层级商户交易流水规模的测算，从中可看出，中小微商户数量众多、市场发展空间较大。

图 4 对标发达国家，美国中小微企业对经济贡献较大、市场空间同样广阔

最后，线下中小微商家服务市场集中度较低、数字经营服务商较为集中于餐饮、零售及生活服务行业。我国线下中小微商家服务尚处发展初期、服务商市场份额集中度较低，其中，大型互联网平台（如美团、支付宝）依托生态优势，与服务商合作来触达广大中小微商户，而其他数字经营服务商则主要集中于线下中小微商户较多的餐饮、零售、生活服务等行业。

图 5 我国线下中小微商家服务市场参与者主要包括互联网平台/收单商/SaaS服务商等

（三）线下中小微商家服务产业链

广义的商家服务产业链主要包括移动支付、数字运营、广告营销、金融服务及场景增值服务等环节。

图 6 线下中小微商家服务产业链概览

1. 移动支付：消费者线下基于支付宝/微信支付等电子钱包进行扫码付款，而商户侧则由服务商提供包括聚合支付在内的收款方式，包括主扫（消费者扫商户收款码进行付款）和被扫（商户使用收单盒子/扫码枪等扫描消费者付款码进行收款），并基于 C2B 商业交易流水进行收费、当前二维码标准费率通常不高于0.38%。由于移动支付能够沉淀大量数据、连接小程序/公众号等数字化经营工具，因此其可以作为撬动商家数字化升级的入口。

2. 数字运营：①提供数字化经营工具——典型公司如收钱吧、移卡为代表的聚合支付服务商。其基于数字化的聚合支付入口，深入洞察商户经营痛点，并通过自研/收购/合作的方式为中小微商户提供轻量型数字化经营工具，如扫码点餐、自营外卖、到店电商、会员储值等，当前收费标准较低、尚处商业化初级阶段，但长期看，有助于提升商户粘性、构建商家服务生态、提升盈利空间；②搭建开放生态、提供底层能力——典型公司为支付宝和微信，提供小程序、公众号和功能插件等底层能力，携手 ISV 服务商为商家提供多样化、全方位的数字运营解决方案。目前微信的数字运营生态凭借简单方便的小程序入口、强大的社交属性以及突出的用户时长而受到商家青睐；③基于中心化平台为线下商家导流——大型互联网平台为线下商家提供线上导流服务，通过美团 APP 和大众点评APP 入口帮助餐饮与本地生活商户获取线上流量。

3. 广告营销：①基于C2B支付获取C端流量——数字经营服务商在线下C2B支付交易中能够直接触达消费者、获取C端流量，并基于交易数据为消费者构建用户画像、对线下商户和外部广告主输出精准营销能力，如在支付成功页面为商户和广告主提供营销/发券的广告位，但支付成功页面大多位于支付宝/微信支付中、相关广告位变现潜力受制于钱包侧巨头；②基于C2B支付获取 B 端流量——数字经营服务商的自有APP成为线下商户洞察交易流水、获取各类商家服务的入口，为服务商提供了B端流量和可用于流量变现的广告位，如收钱吧APP拥有上百万月度活跃商户。

4. 金融服务：数字经营服务商能够广泛触达线下中小微商户、并通过处理线下C2B 支付而获取交易数据和资金流，从而向金融产品供应商输出商户画像和多维数据，帮助金融机构提升风控效率、分销金融产品，满足线下中小微商户的贷款、理财、保险等需求。此外，数字经营服务商与钱包侧大型支付机构合作，在聚合支付环节向消费者提供信贷分期工具支付选项，能够获得一定的金融服务导流收入。

5. 场景增值服务：数字经营服务商通过提供各类商家服务解决方案，有机会切入线下中小微商户店内场景，并基于线下商户/店内消费者的真实需求，开发一系列的场景增值服务产品，例如美团、收钱吧在商户店内铺设移动充电柜，满足消费者充电需求。目前来看，美团、收钱吧等服务商在商户店铺内铺设的充电柜，都满足了消费者的特定需求，一方面给商户带来了额外的分润收入，另一方面伴随充电宝业务货币化率有所提升，数字经营服务商相关业务的盈利能力也有望持续改善。

02

市场规模和空间

预计 2025 年产业链整体营收规模或可达2,431 亿元、对应未来五年复合增速~33%。

目前移动支付在整个产业链中营业收入占比达50%以上，预计2025年或将降至~42%；而非支付业务2025年营收占比有望接近~60%、毛利润贡献有望超过70%。

（一）移动支付：监管驱动行业规范、聚合支付有望持续下沉

从营收规模角度，移动支付在C端网民中的渗透率已达到85%，在B端使用支付宝的月度活跃商家数也已超过8000万，因此条码支付商户渗透率较高、进一步替代现金和银行卡的增长空间或较为有限，我们预计相关收入增速将逐渐放缓、未来或将逐渐接近社会零售总额增速。

从货币化率角度，商业支付的平均费率边际理论上可略有提升，主要是因为：数字化转型过程中更多线下门店开启线上经营渠道（线上费率更高）、政策驱动更多个人码向商业码升级（开始货币化）以及此前线下市场推广期的优惠费率逐渐到期（收单费率回归正常）。然而整体看，我们认为，支付业务货币化率提升空间有限。伴随移动支付日益普及、并逐渐成为基础设施，对于商户/消费者而言，各收单商/电子钱包在基础支付方面的差异性较低，因此服务商单纯依靠市场领先地位大举提价会面临市场竞争压力及（/或）监管/舆论压力。

图7 蚂蚁集团由支付“接入”、“撬动”商户的数字化升级

注：（1）资料来源为蚂蚁集团招股说明书，截至2020年6月30日

（二） 数字运营：赋能商户全链路升级、产业链毛利润贡献突出

数字经营服务商以自有APP和小程序为入口，向线下中小微商户提供各类数字化运营工具、赋能商户全链路数字化升级。其中，以扫码点餐、自营外卖、到店电商、会员储值、数字零售等为代表的数字化运营工具尚在拓展初期、货币化率水平较低、但发展潜力较大；而商户SaaS 服务发展空间或相对有限、仍需长期培育，主因线下中小微商户付费能力低、付费意愿较差、SaaS 产品服务效果尚不显著等。

1. 扫码点餐：线下中小微商户餐饮行业流水占比最高、超40%，同时餐饮消费也是线下相对高频的交易场景。通过提供扫码点餐工具，数字经营服务商可以将订单直接送至后厨、防止错单/漏单、提升店内服务人员效率/降低人力成本。此外，基于扫码点餐，商户还可以沉淀交易数据、分析消费者偏好、提升用户复购率。我们预计2020-2025年扫码点餐市场规模复合年均增长率高达56%、整体流水规模或可达4万亿元、有望成为带动商户数字化升级的重要抓手。

2. 自营外卖：伴随本地生活服务平台外卖业务的日益成熟，中心化平台的高货币化率促使部分中小微商户通过发展自营外卖来降低获客成本、构建私域流量、促进客户复购，而微信/支付宝小程序的完善也为自营外卖提供了基础工具。伴随数字经营服务商的持续推广，自营外卖有望成为线下中小微商户数字化升级的关键工具之一，预计2020-2025年自营外卖市场规模复合年均增长率或接近60%。

3. 到店电商业务：部分相对下沉的中小微商户由于交易规模小、营销预算少、付费意愿低，难以在中心化平台上获得相对靠前的展示位、获客效果较差、使市场出现一定的服务空白。数字经营服务商基于对商户需求的洞察，通过对接线上流量平台、以及复用地推渠道来触达商户，帮助商户设计并分发优惠券、吸引线上线下周边客流。

（三）场景服务：基于线下经营场景、不断解决客户真实痛点

艾瑞数据显示，2020年共享充电宝市场规模达到90亿元、2020-2025年复合年均增长率或可达43%、是正在快速增长的商户场景服务需求。其需求主要来自餐饮、零售、生活服务行业，与我国线下中小微商户分布的重叠度较高，因此数字经营服务商能够基于其现有商户资源拓展相关业务。

我们认为，能够触达商户经营场景、深度洞察线下商户/消费者真实需求、且具备后端资源整合和产品研发能力的数字经营服务商有望持续挖掘、满足商户经营场景中的各类服务需求，并不断推出行业领先的产品服务。以收钱吧为例，其基于强大的商户触达能力和产品研发能力、与线下商户合作为消费者提供便利、发展了“电饱饱”业务，并且基于后发优势和较强的产品研发能力，其共享充电宝产品质量和功能领先同业。

（四）广告营销：基于流量和场景进行变现、空间或有限但可改善盈利能力

1. C端精准营销：主要包括基于支付成功页面/公众号/小程序广告位进行变现。以聚合支付服务商为例，其通过收单服务能够为每个消费者赋予单独的用户ID，在消费者支付时积累各ID下的交易场景和数据、形成消费者画像，而其支付成功页面广告能够基于消费者真实交易进行精准推送、帮助广告主最大化营销效果。当前，支付成功页面广告位整体上以CPM方式计价，伴随聚合支付服务商不断提升交易笔数及相关广告位，其C 端精准营销服务有望持续增长、与线下/线上场景进行联动、提升公司盈利能力。然而，由于支付成功页面位于消费者电子钱包内（如微信支付/支付宝）、精准营销业务的增长空间和变现潜力或一定程度受制于电子钱包的平台规则。

2. B端流量变现：基于数字经营服务商的商户侧真实流量以及自有APP/公众号内部的广告位进行变现。在服务商户数字化升级的过程中，数字经营服务商APP逐渐成为商户获取服务的入口、打开频次有望持续提升、为服务商带来一定的流量变现空间。

（五）金融服务：满足商户融资/资金管理需求、基于入口地位进行变现

在商户数字化升级过程中，以聚合支付服务商为代表的数字经营服务商通过助力商户收款，一方面参与到商户的资金流转过程、成为商户管理资金的入口，另一方面则可以沉淀商户交易数据、刻画商户经营特征。基于此，服务商可为商户提供包括贷款/理财/保险在内的金融服务，同时，其也可在聚合支付环节通过为消费者展示分期支付选项，帮助钱包侧推广分期工具，并获得一定的导流佣金收入。

03

线下中小微商家服务市场格局

商户触达成为关键、产品/服务仍是根本、竞合关系将是主导。

线下中小微商户市场具有商户数量多、交易规模小、数字化升级需求相对简单、经营生命周期短等特点，这相应要求数字经营服务商具备较强的商户触达能力、并能够持续/及时地为商户提供后续服务，从而使得支付成为切入商家服务的较优入口。我们认为，线下中小微商户市场尚处蓝海、市场空间广阔，在商户数字化升级服务推广初期，市场的各类参与方均有一定的发展机会

（一）线下中小微商户市场商户触达成本较高、下沉服务具有一定难度

我国线下中小微商户的特殊画像导致服务商难以有效触达。当前，我国线下中小微商户市场具有商户数量多、平均交易额小（费率敏感）、经营稳定性差（经营周期或平均在3年左右）、数字化升级需求简单（产品门槛低）等特征，导致长期以来对其服务的 LTV<CAC、一定程度阻碍了数字化升级服务推广。

（二）商户触达能力是服务线下中小微商户的关键、产品服务质量是构建差异化竞争力的本源

构建商户触达能力成为决定数字化经营服务商持续发展的关键要素。庞大的商户数量、短暂的经营生命周期以及其线下实体经营的性质，使得单纯依靠互联网平台下沉服务难以形成有效的触达和持续的覆盖，这也为各类数字经营服务商提供了充足的发展空间。

目前，数字经营服务商大多通过“直营+地推ISO+ISV”方式触达广大线下商户。其中，头部聚合支付服务商直营销售人员可达上千人、但对于数量庞大的线下商户而言相对不足，ISO/ISV 等分销渠道仍然是服务商触达线下中小微商户的重要方式。

以支付宝为例，其开放平台计划在未来三年与5万家服务商合作，共同建设线下商家服务生态；对于聚合支付服务商移卡，其已与超1.3万家渠道商合作、而后者在聚合支付中的分润比例则可达70-85%。这一方面说明触达线下中小微商户具有较高的成本门槛，另一方面也说明数字经营服务商往往需较多地借助合作渠道来分销产品、触达商户。

产品服务质量是服务商构建差异化竞争力的本源。在拓展市场的初期，服务商可以通过比拼商户触达能力，在短期内实现业务发展和规模快速增长。然而长期来看，一味比拼销售能力会陷入“价格战”陷阱，难以支撑服务商实现可持续的高质量发展。

一方面，产品服务质量好的数字经营服务商能够逐渐累计口碑、建立品牌、进而实现较强的商户黏性和较高的议价权/服务费率，并最终实现更高的商户LTV、和更好的单位商户经济效益。另一方面，更好的单位经济效益也有利于吸引更多渠道商洽谈加盟合作，进而持续增强服务商的商户触达能力、形成良性循环。

举例来说，对于商户而言，如果服务商的产品体验好、到款稳定且速度快、且叠加了较多额外增值服务，商家会有较高意愿来承担一定的费率溢价；对于渠道商而言，由于前端费率相对较高，即便分润比例保持与同业一致，渠道商也能获得相对较高的分润佣金，因此产品服务更加优质的数字经营服务商能够帮助渠道商更好地撕开市场，相同的分润比例下也能带给渠道商更多的经济利益，渠道商必然有更多意愿与产品服务质量及口碑效应突出的头部数字服务商进行合作。

（三）竞合关系为主导、共同推动商户数字化升级

我们将线下中小微商家服务市场的主要参与者分为以下四类：①本地生活服务平台；②钱包侧大型支付机构；③聚合支付服务商；④SaaS 服务商。我们认为，监管环境的变化（尤其是反垄断政策）长期将限制本地生活服务平台及互联网巨头对其它类型主体的挤压，推动前者采取更为开放合作的姿态，预计未来各方参与者将以竞合关系为主导，其中：平台类公司有望继续开放自身生态、共同服务商户数字化升级；优秀的聚合支付服务商则有望转型为“数字化门店综合服务商”；突出的 SaaS 服务商亦有机会实现细分市场的突破。

下面，我们对各领域参与者分别进行分析：

1. 本地生活服务平台——以美团、口碑及饿了么为代表，具备较高的C端用户粘性和较强的B端服务能力、且拥有较为丰富的服务商体系，目前主要聚焦于服务生态内头部及腰部商户（如餐饮连锁店、商圈商户等），帮助后者实现线上获客及数字运营。然而，我们认为其业务布局受反垄断政策的影响，未来料将采取更为开放合作的姿态，且当前其在中小微商户下沉市场的触达能力仍相对不足。

2. 钱包侧大型支付机构——以支付宝、微信支付为代表，具备较强的生态优势，在C端占据消费者的支付入口地位，目前在B端以个人码直连长尾商户、以商业码对接部分头部商户。往前看，其将通过开放平台生态、与各类服务商携手共同驱动商户数字化升级。

3. 聚合支付服务商：包括以收钱吧为代表的聚合支付收款商和以拉卡拉/移卡为代表的聚合支付收单商，双方均为线下中小微商户提供收款服务，差异在于收单商持有支付牌照、而前者需要与收单机构开展资金结算通道的合作。

4. SaaS服务商：针对特定行业的中小微商户或商户的特定运营环节、提供相应的 SaaS 产品服务。当前，SaaS 服务商大多与大型支付机构/聚合支付服务商等开展合作、将支付通道嵌入到 SaaS 服务及产品中、提供“支付+商家服务”的一体化解决方案。

04

怎样的聚合支付服务商能够脱颖而出？

当前，聚合支付服务商的数字经营服务尚处发展早期，短期内，支付业务的交易规模、收单费率、对渠道的分润比例仍将对财务表现有决定性的影响；然而长远来看，我们认为具备以下三点优势的聚合支付服务商有望脱颖而出：①商户侧——掌握更多线下真实活跃商户；②渠道测——具备更强大的商户触达和交付能力；③服务侧——拥有更优秀的产品服务以及更快速的迭代能力。

（一）商户侧——监管驱动行业规范、真实活跃商户重要性日益凸显

伴随商户数字化升级服务行业迎来发展拐点、监管加码驱动行业规范、聚合收单/收款回归支付本源，我们认为，真实活跃商户规模对聚合支付服务商的重要性将日益凸显、是其实现以支付撬动商家数字化升级的基石、对其意义将超越单一的交易流水规模或者交易笔数指标。

1. 服务线下真实活跃商户是聚合支付业务的本源：长期来看，伴随监管持续加码驱动行业规范发展，支付收单合规性有望进一步提升，真实活跃商户规模的增长将成为聚合支付业务持续发展的主要驱动力。

2. 真实活跃商户是聚合支付服务商拓展数字化升级服务的基石：聚合支付服务商的数字化升级服务需要真正触达线下商户、满足线下商户的实际经营需求，因此线下真实活跃商户是其发展数字化升级服务的基石、也是其服务的目标客户、是决定其数字化升级服务发展潜力的关键因素之一。

3. 真实活跃商户规模而非交易流水、是聚合支付服务商综合能力的直接体现：聚合支付服务商需要具备优秀的商户触达能力、产品服务质量、品牌口碑效应，才能持续获取商户、留存商户、培育商户粘性。因此，真实商户规模能够有效衡量聚合支付服务商的综合能力。与之相比，平台交易流水规模受支付手段结构、真实交易占比等方面的影响，或相对难以有效衡量聚合支付服务商掌握的真实活跃商户规模、以及其拓展数字化升级服务的潜力。

（二）渠道侧——复用地推体系实现交叉销售、头部公司具有先发优势

线下中小微商户的特殊画像使其服务商面临较高的触达门槛，而头部聚合支付服务商在早期发展支付收单业务时，为向线下中小微商户推广数字化收款服务、已建立了“直营+渠道”的成熟地推体系，具备更广泛的服务范围、更高的交付效率、更完善的运维服务。

1. 收单业务为商户触达奠定基础、复用地推体系实现交叉销售：聚合支付服务商早期为推广数字化收款服务，一方面建立了具有一定规模的直营地推团队、以直接触达关键核心商户，另一方面则与大量第三方渠道商合作、通过地推或将收单服务嵌入ISV等方式间接触达商户。伴随聚合支付服务商开始发展数字化升级服务，我们认为其有望复用现有地推体系、降低获客成本、快速交叉销售各类商家服务。

2. 头部公司地推体系相对成熟、具备一定先发优势：头部聚合支付服务商在收单业务方面积累较为深厚，拥有更加成熟的地推体系、并基于品牌效应和规模效应持续加强地推能力，表现为直营团队及渠道商规模/数量更大且持续增长、商户覆盖范围更广、对商户服务的交付效率更高等，因此其在推广数字化升级服务时占据先发优势。同时，头部公司目前也开始借助数字化手段赋能/管理数量较为庞大的地推渠道商、以提升商户触达效率。

3. 牌照限制带来一定壁垒、但商户触达能力仍是核心：近年来央行不再新发支付业务许可证、且监管趋严推动市场出清，使得支付收单牌照更加稀缺。然而，商户触达能力强、掌握较多真实活跃商户的服务商在与支付牌照方合作中具备更强的议价权。

（三）服务侧——依托“优质服务+深度洞察+快速迭代”打造差异化竞争力

线下中小微商户对数字化升级服务需求相对简单、产品服务门槛相对较低，使得大多切中商户经营痛点并成功落地推广的新兴产品较容易被快速复制，进而服务商陷入同质化竞争及引发价格战。然而长期来看，我们认为由于商户感知较为敏锐、商户经营需求较为多样，产品服务优秀、能够深度洞察商户需求、并进行快速迭代的聚合支付服务商有望形成差异化竞争力。

1. 产品服务的细微差异或可带来较大的商户体验差距：聚合支付服务商的服务质量（如延迟、错单等）对商家经营活动影响较大，B端商家对产品服务质量的体验也有非常敏锐的感知、使得细微的产品差异能够转化为较大的用户体验差距。

2. 产品创新及优质服务仍能带来优势：我们认为优秀的创新产品服务虽然易被复制模仿，但仍能够为聚合支付服务商持续吸引较多商户、提升服务商品牌的口碑效应，进而转化为服务商的差异化竞争力。同时，我们认为后发者虽能快速复制已被市场验证的新兴产品服务，但其质量较先发者或仍有一定差距、长期而言其在未来与先发者的差距或将被持续拉大。以收钱吧为例，其2015年推出行业第一张收款码牌、第一个收款语音播报服务、有效帮助中小微商户减少漏单损失，并逐渐在商户侧建立了较强的口碑。

3. 商户侧需求仍待发掘、能够深度洞察且快速迭代的聚合支付服务商有望持续受益：线下中小微商户虽然当前对数字化升级的需求相对有限，但其在真实经营过程中仍存在较多痛 点。聚合支付服务商基于对商户的深度洞察，能够挖掘其经营活动中尚未被发现的数字化升级需求，并通过快速迭代满足商户需求、完善产品服务生态。

05

总结

数字化升级进入到3.0阶段，线下中小微商家服务市场增长拐点已经到来，预计2025年产业链营收规模或有望超2,000亿元、非支付业务毛利润贡献有望超70%。由于线下中小微商户的特有画像，构建商户触达能力成为决定数字经营服务商持续发展的关键要素，产品和服务质量则是打造差异化竞争力的本源，未来整个行业或将形成以竞合关系为主导的竞争格局、各参与方共同携手推动商户数字化升级。最后，我们认为，在客户侧掌握更多线下真实活跃商户、渠道测拥有更完善的“直营+代理”服务网络、产品侧能够深度洞察客户需求并快速迭代的聚合支付服务商有望持续提升市场份额、从行业中脱颖而出。

沙龙第二单元，与会嘉宾对主题演讲报告及相关问题开展了广泛深入的探讨。围绕小微商户数字支付的发展、其中存在的问题以及如何助力其更加全面地发展发表了自己的看法。

中国社科院国家金融与发展实验室副主任、金融研究所支付清算研究中心主任杨涛：

首先，全球支付产业都面临前所未有的复杂性，不仅承载支付行为本身，还被叠加了更多的内涵，成为商业模式的重要组成部分。要清晰地认识支付产业链中的特定现象，既需看到支付产业自身演变的规律，又要看到作为支付存续基础与服务对象的、经济部门发展过程中出现的规律性特征。

其次，未来的支付产业发展，主要受到监管与政策、技术、需求三个要素的影响。监管与政策方面，需要高度重视面向电信诈骗等非常规监管带来的挑战，并避免跟可持续的常规监管目标过于纠缠在一起；同时，成本、安全、效率和效果是监管可能权衡的主要要素。技术方面，就技术类型看，需关注大数据、人工智能、分布式技术、互联技术、安全技术等在在支付业务应用中的差异化；就技术原则看，需考虑效率与安全的权衡；就技术模式则是基于银行账户与不基于银行账户的分离；技术路线则是中心化与去中心的差别。需求方面，一是服务C端的增长空间有限，更多的前景是“补短板”，结合数字普惠金融做出更多贡献；二是广义的B端服务发展前景更加广泛，尤其是更好地结合产业数字化转型大趋势，为行业参与者带来更多的“支付+实体”增值服务；三是跨境支付领域是未来的重要增长点，随着技术变革、规则变革和新玩家的出现，跨境支付的创新与变革将令人瞩目。

南京苏宁银行易付宝网络科技有限公司总经理张春霞：

数字支付促进了小微商户数字化发展。

第一，数字支付提高了小微商户的经营效率。各大银行、支付机构、聚合支付服务商等深入挖掘小微商户经营需求，不断推陈出新。受理收款工具和支付形态也愈加丰富，为小微商户收款提供了便利。在收款产品基础上，很多机构为商户打造智能收单、订单管理、电子发票、供应链管理等一体化数字经营解决方案，帮助商户提升经营效率，加速数字化转型。一些从事跨境贸易的小微商户也能高效运转资金。

第二，数字支付助力小微商户获客及营销更加多元化。获客方面，数字支付为小微商户二次触达用户提供了便捷入口。支付成功页发券等，把用户引导到商户的私域流量池，减少了单独获客的成本。营销方面，大部分银行通过数字支付服务商对小微商户进行场景化营销。能促进客户拉新和促进持卡人活跃。通过数字支付的嫁接，商户获得了更多促销资源。

第三，数字支付更易让小微商户享受金融服务。面向C端，通过支付连接各家银行信用卡等分期产品，降低用户消费门槛。面向B端，通过为商户打造一体化的支付服务体系，参与到商户资金收付环节，不仅掌握了商户真实交易流水，还能精准分析出企业的经营水平。有很多支付机构会联合金融机构给商户提供贷款等服务，让企业轻松获得金融产品。

蚂蚁集团研究院战略研究总监冯佳琦：

目前，中国的移动支付已是世界领先水平，小微商户支付环节已实现充分数字化。未来要帮助他们实现全链路的数字化，这面临两个挑战：一是商业模式，小微商家体量小，生命周期短，付费意愿低，需要提供成本低、盈利机会大、触达商家多的渠道；二是技术门槛，一些技术薄弱的小微商户需要基本能力的支持，包括IoT的设备研发、云计算、分布式数据库等。

科技平台要在其中发挥作用，一方面开放商户资源，实现更准确的匹配，提供更好的私域和公域支持，帮助小微商户低成本触达用户；另一方面开放技术，比如蚂蚁集团将很多产品、科技能力封装成原子级能力后开放给服务商，帮助服务商开发产品。

整理：汪成智、林靖澄、林柏帆、王文姝

本文监制：朱霜霜、徐力婧

版面编辑｜凌伟

责任编辑｜李锦璇、蒋旭

总监制｜朱霜霜

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